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&esp;&esp;书中的时代，相当于现实世界2000年左右，

&esp;&esp;这个时候谁会想到十几年后，随便一个学区老破小的房子单价就能十几万一平？当年几万块一套的单位福利分房，只要在四环内的有学区的，单价都是五万元起步。最贵数西城区，单价常年在十万块以上，一套百平的高层塔楼普通三居室，二十多年房龄，小区连车位和绿化都没有，卖价一两千万，还一大堆人加价抢。更别说那些地处城市核心的豪宅，品质高端交通便利，单价更是无上限，动辄□□千万上亿元一套。

&esp;&esp;眼下，邝总监说收盘时均价能做到四万一平米，在当时的环境下其实已经很有魄力了。

&esp;&esp;“如果是均价四万块，户型面积控制在三百平左右，一套房子也就一千多万，这种客户面相对广一些，销售速度也能上来，迅速回款。留下几十套大一点户型的，慢慢消化便不着急卖，可以等升值再多赚点了。”邝总监是从业多年的老销售，自一线基层做到总监，理论和实战都很过硬。

&esp;&esp;按说庄算当初是不会录用这种人才的，不过邝总监的履历上写着的好几个实操楼盘，庄算去查过都是长期滞销。这运气着实差了一点，却是庄算最需要的。果然，邝总监是怕售价太高房子不好卖，前车之鉴阴影太大。

&esp;&esp;庄算就安抚道：“邝总监不必担心，我觉得咱们项目要做就做最顶级的豪宅，中间不存在中间档次，两三百平米的户型会拉低我们项目整体的奢华感受。你想想住二三百平四居的人，和住四五百平三居加保姆房的人能是一类人么？他们共同生活在一个小区里，圈层的纯粹性是会被破坏的，最有可能是你二三百平的房子卖出去了，四五百平的大户型高不成低不就反而没人买了。”

&esp;&esp;邝总监一愣。的确，按照他以往操盘的经验，如果一个小区有小户型又有大户型，除非大户型占比很小，否则滞销的很可能是大户型。毕竟控制总价，实际上控制的是客群。以为能掏出来一千万

&esp;&esp;庄算看出邝总监眼中的松动，趁热打铁道：“所以我们不仅要将户型都设定在四百平以上，单价还要做到更高，我们是精装修的房子啊！真材实料的装修成本都必须算进去。一套几十万的外国进口橱柜系统、卫浴间内的自动化设施，以及各种定制的户门、地毯，还有每一个楼门里的大堂装潢，甚至是精装修地下车库、园林景观，哪个不要钱？成本部郭总监，你们那边给的成本最低预算多少钱？”

&esp;&esp;郭可贝这次是充分领会了庄算的意思，将那些巨贵的精装修成本逐一添加进去，另外还包括小区本身以及旁边那块绿地的园林景观成本也均摊到了可售面积之中。除了自有资金充裕不用借贷，财务成本节约了之外，其他包括地价都是超高的标准，她默然的报了一个数：“庄总，咱们这个项目综合单方成本含上地价，初步估算是八千八百块。”

&esp;&esp;“这里含了将来可能补贴给公园运营和物业会所运营的那些钱了么？”庄算细心的问了一句。

&esp;&esp;郭可贝又掐指一算，加价道：“若算上那些，再多加点营销成本，单方成本大概就到一万块了。项目总成本预计在十个亿。”

&esp;&esp;在场众人倒吸一口冷气。别家房子开盘价能卖到一万多块肯定已经是高档住宅的标准了。他们这个项目又不是核心城区，周边荒郊野地，再往东一片农田，成本就已经上万了，售价肯定更高，但上千万一套的多层房子，谁会买呢？

&esp;&esp;庄算点点头，他自己是做设计出身，私下里也测算过总成本差不多十个亿，包括买地已经花掉的一个亿，还有九个亿在项目完工前怎么都能花光了。

&esp;&esp;他难得好心情的耐心与大家说道：“郭总监，你就先按照这个总成本来控制吧。成本都这么高了，那么售价肯定要比成本高，这个认知大家不反对是不是？”

&esp;&esp;邝总监说：“没错啊，所有我才将开盘价定在三万

&esp;&esp;为什么说房地产是暴利行业呢，在地价还很便宜的时代，这句话没错。成本和售价之间的差距是成倍的。一万块成本的房子，卖的时候售价三万块，这还是合理定价。

&esp;&esp;但是到了地价暴涨之后，土地成本和贷款的财务成本就变成了大头。房子的土建成本还是那么几千块，地价却变成了几万块一平米，导致单方售价不断提升，而购买力是有上限的，房价超过那个上限根本无人买的起，留给地产商的利润空间因此不断压缩。在地产黄金时代过去之后，调控的严冬之下，许多房企的实际利润率低的可怜，纷纷倒闭破产。

&esp;&esp;庄算心说，书中正是地产黄金时代，地价便宜的跟白捡一样。若是再过十年，十个亿在帝都连买块地都不够，分分钟就花光了，哪还用这么呕心沥血的算计怎么把钱花出去？

&esp;&esp;庄算盘算了一下，提出了一个观点：“我们的房子要强调个性化，目标客群身价起码过亿才行。这么算算看，一套帝都的顶级豪宅，能配得上他们身份的，最起码也要两三千万吧？不管面积大小，咱们要一房一价，要看里面的配置和外边的景观。不能单纯用成本作为定价的依据。邝总监，你们部门辛苦一下，将来等设计成果出来之后，每一户做一个价格，要将各种售价影响因素都充分考虑进去。哪怕户型面积相同，在一层和在顶层售价肯定不同吧？在不同位置的楼，窗子外边看到的景观也不同。一共就二百个户型不到，每个必须都有独特卖点和个性。充分挖掘出来，形成一套系统完善的销售预案。”

&esp;&esp;“等等庄总，您说的是一套四百平的房子卖两三千万？那单价不就变成了五万块一平？”邝总监额头直冒冷汗。虽然总户数不到二百户吧，但是从哪里找那二百个人傻钱多的客户去啊？

&esp;&esp;刚刚来公司实习没两天的王小铭暗中数了数，她爸给的那份煤老板名单上的人数，一千个人总是有的，当然良莠不齐，逐一拜访摸摸底才行。这里可是帝都啊，煤老板的矿大多在山西和内蒙一代，发达之后不是住在省会就是来帝都风光一把，在帝都买宅子最是体面。大几千万的身

&esp;&esp;行政助理小高也在想，姐姐那边常年给有钱人订制旅行计划，客户联系方式一大把，尤其出境游好多都需要做资产证明之类的。这里面总有一些能算得上公司的目标客户吧。

&esp;&esp;白有贤则计划与自己认识的那些个空姐多交流，甚至是从刘宏那里搞到高质量的客户联系方式，应该都不算太难。好在项目不到二百套房子，广撒网之下，总能凑够人数的。

&esp;&esp;这三人暗中都有了解题方法，面露微笑默不做声。

&esp;&esp;周帆生活在小资圈子里，压根没觉得有钱人难找。郭可贝心想卖的越贵越好，否则成本哪里敢花那么多钱？邝总监环顾四周，压根没人支持他。

&esp;&esp;庄算更是笃定道：“邝总监不要太担心了，等房子盖出来，大家亲眼看到是好东西，自然就会抢着买。再者你入职的时候我不都说了么，豪宅和那些刚需房子不同，我不会用销售速度来考核你的业绩。薪酬方面不会亏待你，将来房子卖出去的提成也不会少了你，就这么说定了，均价按照五万块做，一房一价，给你适当的打折优惠权利。其实咱们项目这么稀缺，不卖贵点实在可惜。”

&esp;&esp;邝总监颤声应了，嘴上不敢再反驳什么。心里却想优惠力度可以大点，一套房子标价两千一百万，打折两千万也卖出去了。人家客户压根不知道你成本价可能只有四五百万。一套房子净赚一千五百万，扣除销售提成，整个项目二三十个亿的总利润，前景还是很可观呢。

&esp;&esp;而且按照目前的政策，其实不用等房子盖好了再卖。只要图纸报批那关过了，就能先去申请预售证，甚至如果监管部门能走通门路，预售证没拿到之前也可以开展宣传。再过两三个月，图纸的送审稿就能出来了，他拿到了这些素材同步开始铺陈销售寻找客户，等着项目真正开始建设封顶的时候，他已经将房子都卖出去了，这才是一个合格的销售总监。

&esp;&esp;散会之后，庄算看邝总监一脸愁云压力山大，唯恐其知难而退直接撂挑子跑路，这可还没到年底呢，要走也需先拿了年终奖再走。庄算赶紧把白有贤叫来：“阿贤，要不你再去开导一下邝总监？千万别让他往牛

&esp;&esp;白有贤胸有成竹的点点头，出了总裁办公室的门，扭头叫上了小高和王小铭，一起去找邝总监开小会。邝总监发愁的不就是客户么？他们好歹能先列个有钱人的单子出来，给邝总监吃一颗定心丸。

&esp;&esp;————作话有小剧场————

&esp;&esp;作者有话要说：小剧场：

&esp;&esp;庄：邝总监看起来心情好多了，阿贤你真会安慰人。

&esp;&esp;白：也没啥，我就是汇总了一下公司同事的资源，给邝总监列了几百人的目标客户联系方式而已。

&esp;&esp;庄吐血：阿贤，我突然好难过——。

&esp;&esp;白焦虑：算算，别担心，虽然这几百人里未必都会买咱们的项目，好歹能卖掉几十套，咱们也够本先赚回十个亿了。

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