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第226章 不敢得罪（第1页）

&esp;&esp;“我觉得，我们还是要另外那家吧。亿万的好像在西部名头没那么响亮。”

&esp;&esp;他们是隔着驾驶证椅子在我的后脑勺那边低头絮语的，我听得清清楚楚。心一凉，完了，今早搞了一个广告商省了六十万。没想到却搞不下上任后的第一单子生意。

&esp;&esp;后面一个声音问我道：“杨副总，请问，店面销售中为什么是销售技巧最重要？”

&esp;&esp;我说道：“营销是这样一个过程，它先是创造出某一种产品，然后以某种方式刺激买卖双方，使之都获得利益，并以这种买卖交易活动来计划和实施该产品的价格、促销以及地点安排等措施。它里面包含着多方面的营销活动。要把握这些活动，我们可把它们归结为4p，即：产品（product）、价格（price）、促销（prootion）、地点（或分销）（pce）。另一个重要的营销基础问题：人们买什么，为什么买？”

&esp;&esp;“子寒，你记一下。我下次召各个专卖店店长店助们开会的时候要跟他们说这些。你的观众，或目标市场，是购买你的产品或服务的潜在顾客的全体。我更多的是用‘观众（audience）’这个词，因为它能够提示我们：生活就像是一个剧场，作为一个市场营销者，你要像一个演员那样设法令观众感到满意和喜欢。你需要让你的观众相信你是一个什么样的人，以及正在为他们提供什么。你也会听到被称作顾客、客户、预期消费者或细分市场的这类群体在说些什么，他们就是你想让他们了解你的那些人。对市场来说，产品是一把打开的雨伞，覆盖的不仅是有形的产品，而且包括服务，人们在市场上寻求什么“你卖的不是一个钻头，而是一个洞。”这是一句流行的关于市场营销的老生常谈……”

&esp;&esp;有个客商又问道：“说的是挺不错，但是……促使营销成功的方法又是什么？”

&esp;&esp;我说：“我总结了十种最佳方法。如果你有明确的目标意识，并能够明智地采取行动，那么，你要想在营销活动中获得成功，至少需要考虑以下始终种措施。它们是：1把长期计划与短期计划结合起来。2有条不紊地制定你的价格。3你需要了解市场中的趋势。4要明智到足以清楚地估测到顾客需要什么。5要规定自己坚持了解你的竞争者的情况——并运用那些信息。6了解你的顾客是谁——你的全部顾客，包括你的经销商。7理解你的目标细分市场的各种不同的行为。8你需要知道是人在与人做生意，因而要重视培养你与你的那些职员的销售技能。9要有一个意见沟通计划，包括公共关系、对广告活动付费以及一个营销策略。10为你的营销活动采用一种可靠的预算方法。”

&esp;&esp;之后我还跟他们说了这十种最佳方法的详细内容。

&esp;&esp;几个客商都在点着头。

&esp;&esp;我总结道：“简而言之，你需要知道你的企业所要达到的成功程度，与你使顾客成功所达到的程度是一样的。你要运用营销方法使这一切成为现实。几乎每一个人都知道，一种正确的态度对于任何工作来说都是至关重要的。我希望你能够以这种态度来开始你的营销冒险。在你什么时候对所做的努力感到灰心丧气之时，就读一读这十项最佳方法吧。它会确保你回到办公桌旁，开始走上通向成功的大道。”

&esp;&esp;一个客商又问道：“杨副总，听你开口说店面营销，我倒挺有兴趣的。你有没有店面营销的好策划？”

&esp;&esp;这个就是我的强项了！

&esp;&esp;我滔滔不绝地给他们举例了几个好策划，当然，我试验成功过的好策划还有很多。不过在没有签合同之前，我跟他们都说了的话。他们最后不跟我们亿万签，倒是把我的这些策划都偷师了，那他们岂不是坐享其成。最后我们连一句谢谢都不会得到！”

&esp;&esp;一个客商赞道：“杨副总这些策划，都很巧妙啊。请问这些策划是出自于你之手？”

&esp;&esp;子寒说道：“要不怎么会年纪轻轻就上了亿万的销售副总？”

&esp;&esp;“那么……杨副总能不能再跟我们说多几个策划？”

&esp;&esp;我从后视镜里看到，这几个精明的客商！有的拿着笔在记录着我的话，有的是开着手机录音器录着我的话。幸好我没有把最精华的说了出去！

&esp;&esp;我笑了笑说：“改天吧，改天几位来访。我再说多几个好策划，在我们公司，这样的策划有很多。”我就不信改天你们几个厚着脸皮找我要策划呐。

&esp;&esp;这几个家伙都是做过关于店面销售生意的，对此深有体会。这下可好，把他们的胃口都吊了起来，一个客商意犹未尽地说道：“我们几个代理过其他产品，对店面销售从未进行过如此深刻的研究。杨副总的一席话，让我们大开眼界，学了不少东西。这样，我决定……”

&esp;&esp;我的心都提到了嗓子眼，这个大单终于要签成了！

&esp;&esp;一个声音突然冒出来：“等等……杨副总，你说的这些策划计划都在理。但我们都没有试过，也不知道能不能成功。刚才你说你在湖平市湖州市等各个城市都试验过的，而且基本也都成功了。可是……如果我们跟亿万签代理合同了，套去用在我们的店面。却是失败了，那怎么办？”

&esp;&esp;老奸巨猾啊！想问题想得那么刁钻，真不愧是商场混出来的！

&esp;&esp;我说道：“没有人会因为一个糟糕的营销计划而去死，人们只会变得不高兴罢了。当销售目标没有实现，当好的产品积压着卖不出去，当钱都花费在卖不出去的产品上，此时老板却在读着取缔闹事法令。人们甚至被解雇了，破产了，或失去了经多年发展而形成的势头，——但他们没有去寻死。我的看法是：一点也不要害怕实验。没有尝试过一切的人，会失去成功的机会，就像会失去失败的机会一样。不要为之烦恼，要向医疗大夫学习。先诊断问题，然后开出解答的药方。分析你的营销形势，直到你感到已经诊断出你必须纠正的弱点时为止。然后，开出一个营销计划的药方，来纠正你的弱点，增强你的实力……”

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